財經觀察

各位朋友：政府以年金改革名義，恣意刪減公教人員退休所得，侵害人民財產權，希望藉此文章，正本清源，澄清謬誤。首先說明月退休所得之計算方式與支付方式：

【計算方式】：月退休所得=本俸х2х(核定之退休所得替代率)

【支付方式】：月退休所得=新制退休金+舊制退休金後+其餘不足差額，至於不足差額，係以優惠存款支付方式補足。

【刪減方式】：降低所得替代率，月退休總額減少，減少部分優先刪除優惠存款支付部分，其次刪除舊制部分，新制不變。

以下茲就年金改革亂象，從法理、事理二層面說明如次：

【一、法理層面】

1. 公務人員退休給與是政府之雇用成本，為勞務交換所得之私人利益，非屬公益：公務人員退休所得屬於單純勞務交換所得，純屬私人利益，且為公家之雇用成本，而非恩惠給與，不屬公共利益。既然未涉及公益，不應藉公益之名，以公權力行侵占之實。
2. 侵害個人財產權：依據民國106年退休資遣撫卹法第82條，經認定退休金屬於個人財產，自當應受憲法與民法之保障，個人財產公法也無權侵害。何以退休公務人員財產，可以公然遭受侵害？未來更將採滾動式檢討，服務公職既非義務，也非奴用，財產權益為何可以任人隨意宰割。
3. 有違誠信，形同詐欺：退休時核定函，未述明日後退休條件會有變動，否則退休公務人員，可能有不同之判斷與選擇。如今片面重新變更退休所得給付條件，公務人員卻無「法」反悔，明顯違反誠信，形同詐欺。
4. 違背法律不溯既往信賴保護原則：重新調整退休所得之法律修定，追溯既往，涵蓋已退休人員，有違法律信賴保護原則。
5. 「政府」罔顧「雇主」責任：政府機關雖為「政府」，但對公務人員也是「雇主」，基於球員兼裁判的謬誤，不但以公權力推卸雇主責任，更假政府身分，掠奪受雇者之退休所得。反觀民間受雇者受到勞基法保障，而政府受雇者卻遭法律剝奪，致公務人員權益無「法」保障。
6. 舊制退休金與基金無關，退休法明定應由各級政府編列預算支給：退撫新制實施前之退休所得給付(舊制部分)，非基金運作，依據退休法明文規定，應由各級政府編列預算支給。歷年來因為政府怠惰，未能依法逐年足額編列預算支應，造成之財政缺口擴大，卻要退休公務人員承擔。並以世代正義為障眼法，欺騙社會爭取支持，渾然不知政府角色與法定責任。
7. 政府忘了新制退休基金不足部分，還有65%的提撥責任：退撫新制實施後，退休金提撥不足之缺口(新制部分)，政府仍然應有65%責任，不但應優先提存，更應依退休法規定，負擔保證責任。豈可以刪減退休所得方式，全數推給退休人員承擔。

【二、事理層面】

1. 混淆職業年金與基礎(保險)年金，逃避雇主責任：職業月退休金屬職業年金，應為雇主責任；不能與屬政府責任的基礎年金(即社會安全性質之保險年金)，混為一談。並拿年金改革做藉口，假公權力任意刪減職業年金，推卸雇主責任。
2. 配合政府精簡政策，卻成代罪羔羊：歷年來配合政府組織精簡與鼓勵退休政策(如55專案等)，導致退休金負擔增加的財政後果，卻要退休人員概括承擔，成為代罪羔羊，形同欺騙。
3. 18%優惠存款係補償薪資制度不同，針對一般行政機構所給付之延遲支付所得：一次養老給付優惠存款，僅限於舊制薪資84年以前一般行政機構退休者。凡支領「單一薪給、中美基金、實施用人費率或未實施用人費率事業機構待遇者」不得領取，例如過去84年以前服務於經建會、電信局人員。原因在於後者的薪資中已經含所有相關福利，故二者之間的薪資落差，至退休後才予補償，形成一般行政機構服務者的延遲支付所得。所以在退休後，以優惠存款方式，補償過去舊制一般行政機構之薪資差額。
4. 錯將18%優惠存款，以利息看待：月退休所得計算，是依據退休所得上限比率核定，扣除新制退休金、舊制退休金後，其餘不足部分(即月退休所得與月退休金缺口)，則以優惠存款補足。政府便宜行事，要求台銀以18%利息方式，補足上述固定差額。並規定退休人員，依據各自的固定差額，存入相對應之本金。故18%優惠利息，並非實質利息所得。
5. 齊頭平等，有失公平正義：退休所得刪減順序，優先刪除優惠存款，其次為退撫新制實施前(舊制)退休金，有失正義。由於優惠存款為補償一般行政機構薪資差額，屬於延遲支付所得，如果優先刪除，等同於對一般行政機構服務者之補償，也一併刪除，但其他支領單一薪給、中美基金、實施用人費率或未實施用人費率事業機構待遇者，已經在過去任職薪資當中領走，形成先領先贏，沒領算你倒楣的現象。
6. 基金破產責任，推由退休老人一肩扛，混淆問題與責任歸屬：政府本次退休金刪減之對象，僅針對具有84年以前年資之老公務人員，所支領的舊制退休金與優惠存款，而84年以後新制退休金則無刪減。由於84年以前舊制非屬基金運作，依據退休法政府有法定支付義務。但政府長期未落實法定預算編列，更無視於財務缺口填補之義務，卻推卸諉責包裝成「基金破產說」的謊言。雖然過去數年歲入超收達5千億，仍將84年以後才成立的基金破產缺口，強迫轉嫁由84年以前非基金舊制年資者償付，等同轉嫁給一群無辜的退休老人，熟可忍孰不可忍！ 
7. 變相調降公務人員退休所得：已退休人員月退休所得，日後不隨薪俸自動調整，實質所得將隨物價逐年上升而減少。
8. 誤將公務人員職業年金與勞工保險年金並論：目前已退休公務人員之保險金，僅能領取一次養老給付金，並無領取公保年金。至於退休所得，係依據退休所得上限比率核算，均屬職業年金。至於勞工職業年金，不但可以不用自提，還可領取勞保年金。故以退休公務人員職業退休年金與所得替代率高於勞工，做為刪減理由與藉口，鼓動階級對立。既然退休所得內涵完全不同，扭曲比較荒誕至極。
9. 違背民主之法律原則與趨勢： 對於受雇公務人員職業年金，美國目前已經有紐約等8個州明文入憲，規定不得減少與侵害。其餘未入憲者，也有超過30個州的相關判例，分別根據各州法律，依照雇主與受雇者的契約精神，保護受政府雇用人員，退休年金不受減損與侵害。

中國大陸有一項最有利的經貿武器，那就是十四億人口所形成的巨大市場。以往因為中國落後，購買力薄弱，所以無法展現實力，而美國雖然僅有二億人口，但是人均GDP高達5.7萬美元(2016年)，每人可支配所得高，所以成為全球最大的消費市場。

但是中國崛起後，已成為世界第二大經濟體，雖然人均GDP僅8.1千美元，是美國的七分之一，仍然遠遠落後美國，但是人口多，將近美國的5倍，所以總體消費的購買力，已經逐漸能與每美國匹敵，甚至不久的將來，就會超過美國。

因此中國從過去的世界工廠，又多了一個世界市場的角色，並將自己與世界各國，緊緊的連繫在一起，造成舉足輕重的影響力，經貿地位也逐年提升。

而過去的美國，以債務形式無限制的發行美元，享受廉價進口物品，占盡便宜，形成不公平的貿易地位。即便是歐盟與日本，也無法享有這種老大地位。長期以來美國貿易的失衡，其貨幣政策是為始作俑者，世界各國以廉價的生產物資，換得大量的美國公債。現在美國卻反過來，責怪他國為其貿易失衡的兇手，而無視於自己以印鈔票，換取過去奢華無度的消費行為。這種極不公平，又失衡的作為，終將形成反撲力量。

未來其他國家如中國，因為人口龐大，消費能力提升，對世界經貿的影響力勢必增加。美國優勢不再，無法繼續白吃午餐，過去以賒欠享樂的日子已經式微，接之而來的是相互較勁的硬仗。

築起關稅高牆，為川普「美國優先」的策略手段，藉以阻擋廉價產品進入該國市場，如此一來，美國的貿易斥字雖會減少，但消費或生產者物價，都會遭受嚴重衝擊，不但生產成本提高，民眾購買力也會降低，生活水準停滯將是必然的結果。中國則可以借由人口優勢，以及消費能力的增加，以內銷取代外銷，降低關稅壁壘造成出口衰退的影響。

    社會大眾討論公教人員年金問題，有必要先釐清幾個根本問題，從情、理、法等不同層面，來衡酌年金改革的是與非。而不是以年金要破產作為要脅，假借社會大眾的力量，積非成是，讓公務人員就範，以為就可以達到目的。所以公理正義必須先要釐清，改革才會有正確的方向，絕非公務人員片面拒絕改革：

1.政府不瞭解自身對公務員具有兩種身分的荒唐：一者是政府與人民關係，一種是雇主與員工關係。所以對於退休金部分，應該屬於雇主與員工關係。所有的退休條件，是雇主與員工的私契約性質，包括退修有關的任何行政規定都屬之。雇主不能搖身一變以政府名義，單方修改契約內容，否則球員兼裁判，公務員成為魚肉，任由刀俎宰割，毫無保障可言。這種以法令，強行修改退休條件，是逾越憲法保障個人財產安全的範疇。如若私人企業主，與員工承諾的退休或資遣條件，是否也可以任意背信反悔，不予履行，勞動部是否也可放任不管，任由企業宰割員工。所以政府不應混淆自己的角色。年金改革重點應該是個職業的保險金(包括農、勞、軍、工等)，維持退休後最基本之生活，各職業階級都應該平等，但是不應擴及雇主對員工應給付之退休金。因為退休金是雇主的責任，也會因為從事的公司、職業與職位上的差異，而有所不同。譬如台積電、長榮或其他民間企業，各公司的制度不同，退休金都會不一樣，也不會因為年金改革，殃及企業對員工退休金的給付！但為何政府可以這樣做？公務員的雇主是誰？為何他們的雇主可以任意剝奪員工權益？公務員的權益為何無法律可以保障？無保障的公務員誰要來當？

2.公務人員退休金，視同年金的謬誤：依據勞動部定義：「『國民年金』是我國的社會保險制度，納保對象是年滿25歲、未滿65歲，在國內設有戶籍，且沒有參加勞保、農保、公教保、軍保的國民。國民年金提供『老年年金』、『身心障礙年金』、『遺屬年金』三大年金給付保障，及「生育給付」、「喪葬給付」二種一次性給付保障。被保險人只要按時繳納保險費，在生育、遭遇重度以上身心障礙或死亡事故，以及年滿65歲時，就可以依規定請領相關年金給付或一次性給付，以保障本人或其遺屬的基本經濟生活。」。所以年金改革應該僅止於公教人員的公、教保險部分。至於退休金的部分，是雇主應是雇主的責任，與國家的年金給付，無任何關聯性，為何會被納入年金改革？沒有任何道理可循。既然公務人員的退休金，並非年金的一部份，所以年金改革委員會無權置喙，此一觀念應該嚴正予以澄清。

3.政府財政混亂，卻要公教共體時艱的矛盾：請問蔡政府早早承諾保證電價不漲，如果油價或天然氣漲價了，是否要用國庫貼補，難道要拿納稅義務人的錢，去貼補企業用電大戶，然後向公教人員哭窮。其次，核四廠99年停建，又再復工興建，現在興建完成，又不啟用，這個問題到現在都還未取得全民共識，就做下決策，前後至少六千億以上的損失，誰該償付？過去政府為應亞洲金融風暴，金融業呆帳充斥，政府為安定金融，將營業稅從5%，減低到2%至今，當今金融業年年賺大錢，風暴早已過去，呆帳問題也不復存在，但是財政部卻不作為，圖利財團，有何理由要軍公教共體時艱，政府幫著大鯊魚吃小蝦米，情何以堪。新政府上台，兩岸關係惡化，外交、軍備競賽再起，花大錢搞外交，發展潛艇、武器，回過頭來告訴老百姓政府沒錢，並要百姓口袋裏掏更多的錢出來。更荒唐的是四大基金，每到股災時，就要負起挽救股市的責任，我們小老百姓的養老錢，不求穩當卻拿來鋌而走險，不論賺賠，都是文明國家極不應該做的事。國家缺錢首當檢討政府財政紀律，先看看人民的納稅錢，有多少被政客浪費了，而非一味伸手向人民要錢。

4.法律回溯既往與政府背信所產生的衝突： 所謂「法律不溯既往原則」，指法律不應溯及適用於該法律變更或生效前業已終結之事實或法律關係。但在不妨害當事人對原有法規及對原法規存續之值得保護之信賴時，許可法規之追溯效力之例外。所以法律溯及既往，必須以不妨害當事人之信賴保護為前提。依據行政程序法第八條規定：「行政行為，應以誠實信用之方法為之，並應保護人民正當合理之信賴」。所以，政府對於公教人員所承諾之退休金，必須給予人民正當合理的信賴。如果政府可以反悔，隨時改變過去給予的行政承諾，不必受到懲罰或補償。日後又有何理由，讓公務人員相信政府的任何承諾，如今雙方信任基礎蕩然無存，公務體系鬆動瓦解遲早之事。同樣的，公務人員可以單方反悔任何承諾嗎，退休人員退休金減少，可以有權選擇回任嗎？或是政府可以還我青春，我另外選擇職業吧！未來企業老闆撕毀與勞工的承諾時，不也可以大聲的說，政府可以我為什麼不可以！勞動部有何立場，要求企業主兌現承諾，或繩之以法！

5.公保本金減少，卻背負18%惡名的誤導：公保18%利率制度，已於84年停止，僅能計算84年以前公保年資，未來退休者之公保年資，也隨之逐年遞減，所能存入的本金，也隨之減少。譬如某甲若退休時公保總金額180萬元，但是84年以前年資不足(僅16年)，所以只能存入本金150萬，又因為102年政府以降低所得替代率為由，強行要求該員從公保帳戶中提出30萬，最後僅剩120萬元本金，如按照180萬元本金計算，實質利率只有12%。也就是減少本金與降利率，同樣都是減少實拿的利息，但重要的事拿到多少利息錢，而不是多少利率。但是政府與社會大眾不明究裡，天天喊說要砍18%，那過去砍本金，不知算甚麼？前後任政府一直在玩18%魔術，在逐步減少本金後，有一天只剩不到五萬元本金，還可以高喊18%，豈不怪哉。連前考試院長關中都曾高喊18%，卻不知本金減少和降低利率是同一碼事。原始設計的本意是以減少本金的方式，讓18%走入歷史，後來者卻連如此簡單的事都無法分辨，遑論國家大事實在令人擔心。

6.勞保造假、薪資低報卻無人聞問的荒謬：過去勞工長期低報薪資，以規避提撥，退休後發現領得太少，是誰的錯？如果政府同意，就是政府的錯；若是違法少報，則是個人本身的錯，為何要公務人員共體時艱，一同承擔？還有非常多沒有工作的假勞工，卻可以投保勞保、假農民投保農保，政府卻裝聾作啞，應該先查清楚。違法的不查，守法的吃虧！改革應先從違法的開始，哪有從守法的開刀。

經濟成長基本依靠資本、勞動力、技術進步與創新等元素所驅動。但是進步與創新，在國內生產GDP的統計上，無法完全揭露，以致造成經濟成長指標失真，並有低估的現象。譬如，一支智慧型手機，因為技術不斷創新，現在的品質比起五年前要高出許多，但價格卻更便宜。所以製造這支手機，對於經濟成長的貢獻，卻遠不如五年前。因為GDP的計算，只能依照貨幣價值統計，所以呈現逆向衰退，而手機的品質與功能，所帶來之好處，卻是成長的。

其他有如電腦、掃地機器人、成衣服飾等都是如此。這就是科技創新，讓大家能夠以更低的成本，享受更多的福利，卻無法充分反映對經濟的貢獻。一般而言，創新的初期，因為價位高，對經濟成長的貢獻也高。隨著技術普及，競爭者加入，價格開始滑落，滲透率提升，消費需求也隨之增加，雖銷售總值仍能維持成長，但對經濟成長的貢獻開始減緩，惟仍保持正向。當產品生命週期進入成熟期，產品利潤變的極其微薄，對經濟成長的貢獻，一年不如一年。多年前HTC宏達電，在智慧手機市場風光一時，對台灣的經濟成長貢獻，曾經高達0.5個百分點。今天國內手機製造商群雄並起，但是整體利潤持續下滑，對GDP的貢獻反而遠不如前。

同樣，透過世界貿易分工整合，讓全球生產鏈，以更高的效率、更低的成本大量生產，消費者可以較少的花費，享受相同的商品。這種全球運籌模式的創新，讓產品超乎想像的便宜。但是因為產品的單位生產附加價值減少，必須依靠需求量的增加，以維持GDP的持續成長。可是只要整體消費需求不再成長，總產出就會停滯。這也是為何全球各國經濟，普遍陷入L型低成長的道理。中國大陸過去一直扮演世界工廠，當全球需求減退，立刻反映在GDP的成長當中。但是消費面所獲得的利益，卻不曾在統計數字中被揭露。

至於在商業模式的創新，效果亦是如此，因為創新導致產銷過程的效率化，或傳銷層次減少，使產品服務與價格同步降低。剛開始時，會帶來銷量的增加，造就了GDP的成長，一旦需求到達飽和，就會停滯。但是創新過程所帶來消費品質的提升，在GDP統計中被忽視。譬如目前網路銷售，帶來革命性的改變，無論商品交易資訊的多元性、價格的透明化，物流的便捷性，大幅減少了採購時間與精力成本，大家都過得比以前更好。但是以前，實體商店銷售，有許多銷售層次，包括生產、批發、零售、代理、倉儲、運輸等，所有參與者都可以獲得經濟利益。現在一步到位，中間廠商受到壓縮，只有網路贏家，所以產品到銷售，中間所能創造的附加價值，反而減少，反映在經濟成長中，就是衰退。另外在所得分配面，就業機會與勞動報酬，也會同步減少。所以未來只有能夠創新者，才是真正贏家，但所得將更趨集中，分配不均則是創新世界的棘手問題。

更明確的說，GDP的生產面與分配面，受到產業創新的影響，雖然生產力增加，但是簡化了生產與銷售的過程，各生產部門的關聯度減少，致使投資乘數降低，也就是原來投資一塊錢，所能創造的GDP減少了。但整體經濟因為創新，可以享受的產品與服務內容，非但未減，反而增加，卻無法納入統計，讓GDP統計有失真之虞。

簡單舉例，如果需要買一本書時，通過網路書店購買付款，直接快遞送書到府，就完成購買程序。但是與過去必須親自到實體書店購買相比，出門時必須開車或乘坐大眾交通工具，中間如果天氣熱，還會喝杯冷飲或咖啡，書店要有店面、要付租金、要雇用員工、要有庫存，並需要傳統金流服務等，以上的一切都是關聯產業，相互依存的關係。但是，現在的創新行為，簡化了生產交易所需要的循環周流，反而讓經濟成長數字，顯得有氣無力。未來工業4.0，電腦、機器人、物聯網、人工智能等創新發展，更會取代目前的生產服務模式，雖然能夠創造新商機，但也會侵蝕舊商機。另外勞動需求相對減少，產業關聯性降低，GDP成長必然受到影響，但這不表示整體經濟福利的減少。在可見的未來，新經濟的浪潮，傳統工作機會減少，財富日趨集中在少數創新者手中，社會階級的極端化，將成為無可避免災難。

所以各國政府應了解，面臨新經濟時代的產業環境，低成長將成為常態，不要被GDP成長數字所迷惑，未達到一定的預設目標，就拼命用寬鬆政策去達成，在全球生產力過剩；需求飽和的情況下，再做無謂的金融刺激，只會讓邊緣廠商，在低利的環境下欠債苦撐，反而錯過，去產能的絕佳時機，讓債務雪球愈滾愈大，徒然助長資產泡沫與投機環境。政府更應該關注的是民眾實質生活水準指標變化，而非一味追求GDP的成長，並以財政手段，矯正日趨惡化貧富不均的問題。

大學生薪資由誰決定？

今天立法院質詢林全院長，國內大學畢業生的起薪大約新台幣2萬7千元，並問他起薪應該多少才夠？林全說：「應該要考慮生活水準及物價，他希望能再上來，以接近3萬為目標。」。看上去大家對薪資水準，都有想法，但無辦法。大學生薪資水準應該由誰來決定？立法院、行政院、企業、大學生？可惜通通都不是！而是決定於勞動者的生產力，也就是愈是具備勤奮、努力、創新、創意的人，因為能夠幫老闆賺錢，愈能獲得較高的薪資。朝野不明究理，只會空談理想的薪資目標，卻不思為何當今大學畢業生生產力不足，討論薪資問題，變成菜市場喊價，如同抽刀斷水，根本就無法解決問題。

經濟的外溢效果，讓全民共享成果

但是社會上並非每個人的能力都相同，一樣大學畢業，能力的高低差別就很大，但是經濟的外溢效果，有利於縮減因為勞動力異質，所造成的薪資差距。經濟發展的外溢效果(spillover benefit)，從正面而言(還有負面)，係指整體經濟發展，不但有利於生產者本身,也能擴散到整個社會，為眾人所分享。以全球麥當勞為例，就可以清楚體會到，經濟發展的正面外溢效果。麥當勞在全球幾乎供應相同的產品，所雇用的員工，幾乎做同樣的事情，但是不同國家的員工，所領的薪資差距很大。在經濟發展程度較高的已開發國家，所領到的工資，遠遠超過開發中國家。顯然各國工人，因經濟發展的不同，同工卻不同酬。並非美國麥當勞員工生產力高於落後國家，而是美國其他產業的高生產力、高報酬，透過外溢效果，讓麥當勞員工間接受益。而美國大學畢業生薪資，高於台灣，也是相同道理。

外溢效果就像將水灌入池子當中，當加入一瓢水，整個水平面都會升高。所以不是美國麥當勞員工，生產力比我們高，以致薪資較高。而是美國其他產業，如蘋果、google、intel、微軟、華爾街等眾多企業，展現了較高生產力的緣故，就像不斷加入池子裡的水，讓全美薪資水漲船高。所以一國的薪資水準較高的原因，是因為擁有強而有力的產業作為支撐。反之，產業發展落後，也是薪資水準落後的原因。

回到現實的經濟發展的過程，當經濟體中某些產業有了競爭優勢，自然造就一部分人的財富增加，消費能力也隨之提升，社會當中其他人也間接受惠。如同過去電子業的榮景，支撐計程車、餐廳等服務業連帶受惠，大家的收入都會水漲船高。當領頭產業發展停滯，缺少進一步推升經濟發展的動力，薪資水準當然也無法再攀高峰。

企業海外發展，外溢效果有限

台灣過去的經濟發展，從早期傳統製造業，造就台灣的繁榮與勞動薪資提高，後來也因為薪資水準提高，廠商開始外移。但很快的電子業繼續接棒，能夠讓台灣成為亞洲四小龍，社會也享受到繁榮的果實，平均薪資水準也不斷提高。但是到了本世紀，突然整體的薪資水準停滯不前，從經濟的外溢效果分析，顯然是缺少強而有力的產業繼續接棒，產業空洞化的結果，也失去了推動薪資的活水。

隨著台灣產業移往中國大陸與東南亞，雖然獲得良好的發展，但是對提升台灣薪資所得卻毫無助益。譬如鴻海等大企業，公司在台灣，製造在境外，雖然每年EPS都有10元左右，但是賺錢的是台灣及國際股東，與薪資階級與薪資水準，一點關聯都沒有。鴻海併購夏普，致力於機器人等產業創新，所提升生產力，只有少數投資股東受惠，在台灣的其他人，卻享受不到企業成長所帶來的喜悅。

採新加坡、香港開放模式，才能吸引資金與人才流入

早期沒有行銷觀念的時代，不懂市場資訊的蒐集與運用，只好把產品準備好，等著顧客上門。隨著行銷理論漸趨發達，企業知道如何蒐集市場訊息，透過市場區隔，找出目標市場，主動出擊，所以有了較為具體有效的行銷作為。現在進入大數據時代，顧客消費動向的蒐集逐漸成熟，已成為最珍貴的消費資訊，可以進一步利用現有顧客的消費行為模式，採取因人制宜的行銷對策。

如若根據大數據，進行個別行銷，應該有哪些內涵？如何利用數據優勢，發揮最大的行銷功能。常見的大數據行銷，是利用現行顧客的消費紀錄，進行後續銷售的再強化。行銷基本觀念是從人為基礎，再擴大至產品，並連結產品與人的關係，以便採取最適當的行銷對策。大數據導向的行銷組合(Marketing mix)，可用4W來表示，作為行銷策略規劃的基礎。

大數據導向的4W行銷組合，其中第一個W(Who)，就是要識別特定之顧客，因為每個顧客都有其消費模式，所以行銷重點也各有不同，可以運用個人歷史消費紀錄，分析每一特定個人的消費型態與偏好，作為預測未來消費行為之基礎，以及識別顧客類型的重要依據。商家所需要做的就是，加強與消費者溝通，從顧客的需求為出發點，適時通知、提醒、建議，保持與顧客的黏度，提升忠誠度繼續回頭消費。綜而言之，Who就是設定個別之行銷對象，然後針對個人量身訂做，採取最有效的行銷對策。

其次第二個W(When)，就是選擇在什麼時候將訊息傳達給顧客，從過去顧客消費紀錄當中，找出購物之頻率模式，以便在最恰當的時機(Timing)，將行銷訊息傳遞給消費者，適時提醒消費者，或喚醒消費者，減少顧客之流失。

第三個W(What)，就是傳遞什麼訊息給消費者，無論促銷、新品、活動等訊息的通知，應先針對個別消費者，進行篩選，確認是消費者所需要的，以防落入無效的盲動，徒然引起消費者的反感。譬如，對於每逢折扣才會光顧的客人，在母親節、周年慶等舉辦促銷活動時，應是不可錯過的對象。至於走高單價趕流行的VIP顧客，當然在換季或新品時上市時，是率先通知的尊榮客人。

第四個W(Which)，就是介紹哪些商品給顧客，根據顧客過去的消費產品、購買週期，預測顧客未來可能有興趣的核心產品，以及相關或互補之周邊產品，適時傳遞訊息給顧客，切中消費者需求。舉例來說，如果從過去消費數據顯示，某顧客曾到商場購買尿褲、玩具、童衣等產品，表示他(她)可能有小孩，對於相關產品，必然是潛在的消費者。如果顧客購買頻率高，表示有可能是買給自己小孩的，為自用需求者。如若一年才購買一次，可能是買來送禮的消費者，必然有送禮需求。故可以配合商場的行銷計畫，採取不同的行銷策略。

在應用上，傳統STP行銷策略與4P行銷組合，適用於消費市場狀況不明時，針對預設的目標市場，有效的將銷售訊息，傳遞給市場中的目標消費群。但是進入大數據時代，除了上述傳統行銷工具以外，對於現有顧客維持與強化，則適用大數據行銷策略與4W行銷組合，根據系統性的個別顧客消費紀錄，針對不同顧客的消費習性、購物偏好、產品需求，設定不同的行銷對策，以提升顧客回流比率，並誘發潛在的消費需求。

大家對於「貨幣戰爭」一詞，可能耳熟能詳，但是對於「貨幣紅利」一定相當陌生。「貨幣戰爭」拜作者宋鴻兵之賜名聲大噪，雖然許多專家對他的論點，不見得同意，但是現代各國的貨幣戰爭，確實正在開打。

「貨幣戰爭」基本上是富國俱樂部專屬特權，也是有錢國家的專利，戰爭的目的，就是要取得全球金融霸住地位。一般人會好奇，取得這樣的霸權，會得到甚麼樣好處？19世紀初英國的金融地位，在20世紀為美國所取代，20世紀末歐洲經濟崛起，建立歐元區想與美元抗衡，日圓也不干示弱，想分一杯羹，最近幾年人民幣也隨著經濟實力的提升，躍躍欲試想在全球金融變局中，取得一席之地。

什麼是貨幣紅利

為什麼各大強國，都想取得國際金融地位，其好處就是可以取得「貨幣紅利」，也就是一種占盡窮人便宜的手段。舉個例子，就好比窮人去富豪家種田打工，富豪收成穀物農糧後，卻拿著一張欠條蓋上印章，給所有來打工的窮人當作工資。所以每個窮人家裡都存了一大堆欠條，當窮人之間有交易需要時，也會拿這些欠條彼此交換衣服、刀具等實物。此外，富人還可以用自己寫的欠條，和其他窮人，交換所需要的東西，根本不需要付出任何勞力。這就是「貨幣紅利」的本質，背後的支撐力量，就是大家對富人財富的信任。所以「貨幣紅利」觀念，就是有經濟規模與實力的國家，所發行的貨幣，願意被其他弱勢國家持有，當作貨幣儲備。而這些強勢貨幣國家，藉著舉債的方式發行鈔票，購買並享受其他國家，辛苦所生產的物資。這就是強國藉著自由主義的外衣，以現代文明的手段，巧妙豪奪落後國家資源實況，基本上可以視為富國剝削窮國，一種新殖民主義的復闢。

二次大戰後，為了加強國際自由貿易，重建國際貨幣秩序，1944年各國在美國布列敦集會，決議將國際貨幣交換，建立在一個以黃金的固定交換基準上。也就是將美元與黃金掛鉤，其他成員國貨幣，再和美元掛鉤，成為可調整的固定匯率制度。這種金本位制度，確立了美元的國際貨幣地位，讓美元儼然成為世界貨幣的供給者，並負擔起各國貨幣與黃金間接聯繫的角色。

歷史變局

但是歐洲經濟復甦以後，美國又因為越戰，對外貿易赤字逐漸擴大，導致黃金大量外流，所以尼克森在1971年宣布，美元停止兌換黃金，布列敦體系解體，美元貶值，金本位與固定匯率制度崩潰，被浮動匯率所取代，美元的發行，也不再以黃金為後盾。

各國為了要穩定自己的貨幣匯價，以及貿易上的需要，必須有一定數量的外匯存底，由於美元的無可取代地位，普遍成為各國貨幣的發行準備。所以國際上對美元的需求，成為美國無限制舉債的有利條件，只要各國央行繼續依賴美元，當作外匯儲備，美國就可以隨心所欲的印鈔，而不必擔憂貶值。這種無限舉債的印鈔的權力，就可謂之「貨幣紅利」，誠然是一種不勞而穫的特權。開發中國家以辛苦生產的工業與農礦產品，賣到這些國家，換取這些國家的貨幣，再儲藏起來，當作支撐快速經濟成長的貨幣發行準備。這些先進國家，不但坐享不勞之穫，還年年以赤字增加軍備，耀武揚威橫行世界。若換成希臘等小國，過去一些年同樣貪圖享受，搞得政府年年赤字，不但貨幣狂貶，發行的國家債券，還被評為垃圾等級，落得破產紓困的命運。這就是小國寡民，去學富人俱樂部的下場。

未來變局

觀察未來趨勢，隨著國際貿易量的成長，各國的外匯存底需求，仍會逐年增加，歐元、日圓也都是各國外匯儲備的重要貨幣。只要趨勢不變，這些國家仍可以繼續享受「貨幣紅利」的好處。所以中國大陸人民幣，為何也急於想擺脫弱勢貨幣地位，設法納入國際貨幣基金的特別提款權，以及中俄聯手推「石油人民幣」，就是想不要再被富人俱樂部予取予求，被掠奪資源後，再回頭箝制你的發展。因為他們恐懼落後國家的崛起，因而失去「貨幣紅利」的優勢，這將是富人俱樂部噩夢的開始。

分享經濟（sharing economy）自古農業社會就已經存在，將自己的土地或資產分租給他人，或在閒暇時釋出自己的勞力，幫別人打工，這就是最原始的分享經濟型態。現代社會生活形式改變，漸漸地發展出不同的分享型態，譬如租屋、共乘或交換食宿等，但這些也都行之有年，又為何忽然大行其道，被大家所重視？關鍵在於過去的分享經濟，只限於個人間之交易，並未形成一個有效的商業模式。現在則拜網路之賜，訊息可以快速流通，任何人都可以將閒置的資產，不論動產或不動產，透過網路讓需要者知道，完成交易。故有商業頭腦的人，就在網路上建立一個供給者和需求者的交易平台，故在某些消費領域，自然形成一個網路交易市場，並採O2O線上行銷，線下消費模式經營。

這股流行趨勢，始於2007年舊金山有二位年輕人，利用全美設計師大會期間，酒店房間嚴重不足的機會，將自己的客廳放幾張空氣床，並提供早餐（Airbed & Breakfast），以80美元的價格出租給參加會議的人，並且在網路上發布消息。結果出乎意料的受到歡迎，後來正式經營成為Airbnb。

另外就是網路叫車服務Uber，也是運用網路的平台，由轎車的提供者，與用車的乘客，在網路上即時搓合，讓交易成為及時、方便、可行的獲利模式。目前大陸興起外送網，若有人需要外購服務，經過網路平台，有時間可以送貨的人，可以選擇自己方便的地點與時間，從線上取得送貨訂單後，送貨收款完成任務。

分享經濟為服務業的一種創新，其賣點在於能夠充分運用現有閒置資產與人力，並換取報酬。利用資訊的快速交換，打破原本閒置卻又無法分享限制，創造經濟的雙贏。消費者利用較低的價格，取得必要的服務，原本在沒有分享經濟前，消費者必須支付較高的價格，購買超出需要的服務。常見如喜歡出外旅行的人，卻又不想住昂貴的旅館，於是給了Airbnb生存的機會。對於供給者而言，可以活化閒置的生產力，創造利潤。但是時間久了，可能會吸引新的專業競爭者加入，打破原有分享經濟的局面。就像Uber，原本是業餘分享性質，但如果有利可圖，就會招致專業司機加入，分享經濟的色彩就會沖淡。但是消費者終將是贏家，從服務品質、便利性、成本等考量，可以有更多的選擇，創造出更大的消費者利益。

消費趨勢的轉變

早期消費數據蒐集不易，廠商對於消費者的了解，總是摸著石頭過河，僅有少部分有能力花費高成本，進行消費市場調查。但是隨著電腦化的發展，廠商逐漸有能力建構自己的生產與銷售資訊，大企業有了自己的銷售數據，開始用於與客戶的關係管理，並逐漸運用在行銷管理上。接著網路化趨勢興起，改變了以往消費者行為模式，許多消費者，捨棄了實體商店，轉而從網路店面消費，由年輕人開始，漸漸普及至各年齡、各階層，趨勢不可擋。

傳統群體消費行為的分析與運用

過去因為缺乏個別消費者數據，所以只能進行群體消費行為研究，最簡單的方法，就是以抽樣方式，取得代表性樣本，替代整體消費者進行研究。至於在運用上，整體消費者之消費行為，過於粗糙與籠統。所以科特勒（Philip Kolter）認為，要做出有效的行銷作為，就必須採取STP三步驟的行銷策略，就是先將消費者進行更細緻的分群，再依自己的產品性質，選擇其中適合的消費群體，並根據該消費群體的特質，進行重點式的行銷。

在做市場研究時，欲將整體消費者進行分群，必須要有劃分標準，過去經常被使用的包括消費者的人口、經濟、社會、文化、心理等特徵。廠商通常會先就產品的特性，選擇適當的分群標準，進行消費市場區隔。分群標準可能為單一，也可能是多重，被劃分在同一群組的分眾，視為同一個消費市場。

群體市場的劃分技巧，在於讓群體間的消費行為差異愈大愈好，而群體內的的消費行為愈相近愈好。在特定消費群體當中，對於商品的消費傾向、消費習慣、決策過程、購買通路、廣告偏好、價格接受等消費行為，儘可能有某種程度的一致性。廠商可以集中資源，選擇最有效的行銷手段，達到最大的效果。

一般而言，消費市場的資訊取得不易，所以過去想要進行消費行為研究時，必須進行市場調查，以掌握消費者行為動向。但是受限於調查樣本較小，無論樣本抽取、問題設計、詢問技巧、分析估計等，都是非常專業、高成本的工作，不是每個廠商都願意投資。即便是廠商做好市場研究，又完成了市場區隔，但是消費者散布在各處，如何能夠利用廣告、宣傳、通路等接觸到消費者，還存在著許多實務上的不確定性。

許多公司長期與顧客來往，留下許多寶貴銷售資料，包括會員背景資料、交易品項、金額、時間等。但經常沒有被充分利用，拿來作為行銷工具，甚為可惜。

過去在處理資料的觀念上，主要是就總體策略面考量，習慣將顧客區分成不同的目標群組，再以過去的經驗，判斷各該群組的購買行為與傾向，作為目標市場行銷的依據。譬如，男性與女性在購買行為，或投資行為上均有顯著的不同，所以簡單區分男女性別，來判斷或預測消費者的可能購買或投資傾向。當然其他如年齡或工作等，也都是經常被當作行銷策略的判斷工具。但是，現在進入電腦時代，消費數據累積比以往容易，而且快速，其中隱藏著許多寶貴資訊，有待商家在應用層面作更廣泛地應用。

傳統目標市場分析

傳統資料處理與分析架構，主要在發掘顧客所購買的產品，與其背景特徵之間的關聯程度如何，多屬於靜態的因果關係模型，可簡單表示如下：

商品銷售量q = f(人口特徵)

該模型表示商品的銷售量q，受到某些人口特徵的影響，只要能驗證某項顧客特徵與產品銷售，兩者具有關聯性，就可以建立顧客與消費之關聯模式。並針對相關特徵的消費者，進行銷品銷售活動。但是這種行銷方式太過粗略，因為消費動機百百種，關係錯綜複雜，未必男人就不上市場，女人一定會做家事，大亨一樣上小館，月光族吃豪華大餐，都不是稀奇事。

大數據個別消費者分析

所以有了大數據資料，可更精準的分析消費行為，只需要改變觀念，根據過去實際的消費行為，量身訂做，建立個別顧客與商品的動態消費模型，以提高企業行銷能力。以下謹嘗試舉例說明應用方法，以顧客i，對商品A的消費為例：   

商品A銷售q_i=g_i(A商品_t1、A商品_t2、A商品_t3、----- A商品_tn)，i=1--k