專業度：★★☆☆☆
最近接觸一個知名企業，在去年受到不景氣的影響，業績明顯滑落，可是同業競爭對手卻是逆勢上揚，所以有人說：「沒有不景氣；只有不爭氣」不是沒有道理。面對業績，經營者與其空等著經濟回春，不如趁著業績下滑時，好好檢視經營上的缺點，提出逆境中的策略思維。
綜觀影響企業業績因素經緯萬端，但任何事情總是萬變不離其宗，只要掌握正確方向，再配合企業的資源與能力，順藤摸瓜，就很容易找到有效的解決對策。
企業擴大營收規模的三部曲
企業在原有的經營環境下，營收成長動能一般來自三個部分，第一，就是吸引新的客戶；第二，則是增加原有客戶的購買規模或購買次數；第三，則為防止顧客流失，也就是增加顧客忠誠度。如能三管齊下，業績必能蒸蒸日上。
吸引新客戶
吸引新客戶的方法，可以從擴增經營項目、範圍、據點、通路，來增加與消費者之接觸；或是通過行銷手段，提升品牌知名度，增加與消費者之溝通；以及重新訂定目標市場策略，調整產品組合與服務內容的廣度與深度，以吸引不同目標市場的消費者。
現在許多連鎖便利商店賣發熱衣、賣地瓜、賣咖啡等，就是以延伸產品線，做為吸引新客戶的手段，順便增加其他商品的成交機會。近年來麥當勞提供外送服務，也是用延伸通路的方式，吸引顧客。但不論採行何種吸引新客戶之策略，仍需要結合企業內部資源與核心能力，才會容易成功。譬如企業欲擴展營運據點，還需要物流配送、倉儲管理、經營人力，以及軟硬體設施等之配合。最近7-11計畫要與吉園圃合作賣蔬菜，就是透過策略聯盟，整合彼此優勢，吸引新的消費客層。其他包括開發新產品、新市場、新通路、副線品牌等，也都是一般企業拓展新客戶，可資借鏡的模式。
經營舊客戶
針對既有客戶，可以嘗試增加單次消費規模或消費次數，以擴大營收成長。所謂單次消費規模的提升，也就是增加每次消費數量，其必然是因消費需求增加所致。但如何能夠刺激消費需求，以增加單次銷售數量？一般常見的行銷模式多半是折價促銷，凡是多買就有相對的折扣，以刺激買氣。經常用於可以囤積儲存的產品，如百貨業或化妝品周年慶，就是典型的例子。但是打折促銷，僅是將消費需求提前實現，甚至延緩消費，終究無法增加總銷售量。因此，打折促銷，對於銷售成長幫助畢竟有限。
因此，唯有真正刺激消費需求的成長，才是增加銷售量有效手段。譬如透過產品包裝的改善，延長保存期限，就會一次多採購一些，這些常應用在冷凍食品、水果、零食等產品。還有仕女們逛街買衣服時，如果銷售小姐殷勤伺候，往往就會不自覺的多買幾件，這就是從服務提升，引發消費需求，提升業績。同樣情形，銀行理專若能替客戶設計客製化的投資標的，表現專業與殷勤服務，當然就能讓客戶放心拿更多的資產進行投資。因此，不論致力於產品的改善或服務水準的提升，均能增加消費需求，並有助於營收之擴增。
至於在增加顧客消費次數方面，則僅適用每次只能消費固定數量的產品，且無法囤積至下次消費。若產品的吸引力相對提升，就可以增加消費的次數，或是將客戶從其他品牌轉換過來。以一杯現磨咖啡為例，因為屬一次消費固定數量的產品，如果顧客認為City Cafe 物美價廉，雖然無法一次多喝幾杯，但會增加光顧次數，甚至減少對於星巴克外帶的消費。最近7-11採取一次買二杯，第二杯半價，且可以下次取貨的策略，不但銷售量增加，也有助於來客數與利潤率的提升。
防止顧客流失
企業面對顧客流失就有如人體失血般，在不知不覺中走向衰亡，所以必須及早因應。顧客流失不外乎產品不再受到顧客青睞，或是服務不佳受到客戶的背棄。顧客對產品的消費體驗，在網路發達的現今，口碑流傳迅速，很快的就會傳播給廣大的消費群眾。
更可怕的是競爭對手的挑戰，商場亦如逆水行舟不進則退，別人不斷進步，總是提供客戶許多選擇機會，一不小心就會移情別戀。就如麥當勞經營一向以品質、服務、衛生取勝，最近發現長久以來一成不變的裝潢終於有了改變，提供比以往更為舒適的用餐空間。在速食店環伺的經營環境當中，任誰都無法永遠以不變應萬變，否則顧客終將流失。
大家也許還記得「普一食品」，是早期台灣數一數二的糕餅店，老主顧都還記得它的月餅多麼好吃。但是新型的糕餅店不斷加入市場，供應西式口味的糕餅點心，符合年輕人的消費主流。在激烈競爭下，老店再也無法僅靠老客戶的支持，終將難以為繼，只有走上關門一途。
另外，缺貨也是阻礙業績成長的重要因素之一，有時候看到企業生意興隆，但賣到缺貨實在可惜。譬如在貨櫃運輸業，如果好不容易招攬來的客戶卻經常拿不到空貨櫃，或拿到空櫃也不保證能取得艙位，只能眼睜睜看著顧客流失。每次到母親節時，蛋糕店生意興隆，但有些店家冷藏櫃賣的空空，由於補貨不及，只好讓客人空手而歸。最近HTC蝴蝶機大賣，但因為零組件供應問題導致缺貨，顧客戶碰壁後，生意只有拱手讓人。所以，消除生產與銷售鏈的瓶頸，以及做到準確的銷售預測，將可減少企業因缺貨所造成的顧客流失。
讓業績譜出完美樂章
簡單的說「結交新歡、吸引舊愛、小心琵琶別抱」三者一氣呵成，就是企業業績成長的關鍵三部曲，如何讓企業的產品或服務與消費者談戀愛，可說是企業經營最高境界。我們從蘋果迷身上，就能夠體會消費者對Apple產品的熱情，心甘情願成為產品的推銷員與代言人，深入影響非蘋果迷的消費行為。同樣的，王品集團的服務為諸多消費者所稱道，自然遠近悅來，勝過其他任何行銷手法。所以，企業經營者只要能夠依循此三部曲，必然可以輕易找到突破業績的巧門。
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